很难想象，发生在美国大选前的党内预选，希拉里PK奥巴马，会牵动世界上如此多人的眼光，包括我。

像很多人一样，我把眼光放在了“异军突起的小子”奥巴马身上，这是一个一飞冲天的快品牌案例，这也是一个向传统品牌发起挑战的新锐品牌。希拉里 VS奥巴马也是一个经典的品牌对决案例，我们可以从他们身上看出苹果挑战IBM、百事可乐挑战可口可乐的影子，事实上，奥巴马也是这么干的。

我们回顾一下奥巴马今年1月3日发起的那场营销战，在衣阿华举办的民主党候选人选拔会议上，奥巴马在总数为22万张选票中以17000张的优势在总统提名选季的开端之时击败希拉里。这一结果也引起了成千上万的媒体关注，有人讲，这个魅力十足的黑人议员可以与肯尼迪、马丁。路德金，甚至是里根相提并论。不管怎么说，奥巴马此次获得竞选提名就像一个新品牌打开了知名度通路。

在接下来的时间里，奥巴马越战越勇，以至于3月10日希拉里公开表示，可以组成希拉里+奥巴马的竞选搭档，前提是奥巴马作为副总统出现在选票上，但奥巴马马上予以拒绝。

希拉里和奥巴马的PK，也是两种营销哲学的PK，我则更关注奥巴马所体现的营销2.0理念：

其一，变革性的品牌定位。洛桑国际管理发展学院EMBA教授James Pulcrano认为，希拉里和奥巴马有着明显的差异化品牌定位。

奥巴马是一个新品牌，他一开始就选择了一个“变革”、“打破传统”的定位。他戏称自己为“希望商贩”。他辩称如果这个国家还深陷在对“布什。克林顿”陈旧政治的推崇中，那么改变不可能来临。奥巴马提供愿景，声称要改变和创造新的政治规则，在草根、年轻人和无产者那里得到拥戴。奥巴马不停地对选民说：“我们要的是变革，不能让老一班人马一遍又一遍地玩老一套的政治游戏。” 在极为动感的竞选运动中，奥巴马率领选民一遍一遍呼喊：“我们能够！我们能够！”

而希拉里则是一个传统品牌的定位，她非常强调自己的经验主义，强调自己的经验与老练。事实上，希拉里在克林顿总统第一届任期间，作为医疗改革计划的负责人，进行了近乎教科书般的管理主义实践。

这里不妨看一下科技人士的调侃：奥巴马像是苹果Mac，而希拉里则是传统PC.Mac造型简洁，是年轻时尚的象征，而传统PC可靠耐用，有固定的市场。

其二，基于设计的创新。要想了解双方设计战略的差别，最合适的途径是他们的竞选网站。奥巴马网站（www.barackobama.com）的设计很酷，看上去很苹果，简洁，互动性强。而希拉里网站（www.hillaryclinton.com）则比较传统，看上去很IBM.

其三，更擅长网络营销。虽然希拉里、奥巴马的营销团队都把互联网当作重要的营销工具，但显而易见，奥巴马在这一方面更胜一筹。在奥巴马网站上，不但可以成立部落、加入Facebook社群，还可以下载奥巴马的演讲作为手机铃声。

虽然希拉里网站上也有MySpace、YouTube、Facebook、Flickr的链接，但是，希拉里的做法就像一个闯入互联网世界的传统大佬，并不到位。

奥巴马真正厉害之处是，他更理解互联网精神，采取了PULL（拉）的策略，而不是花银子砸的PUSH（推）策略。你一定要在YouTube上看看“奥巴马女孩”的故事，该视频描述了一位年轻的美女歌手表达自己对民主党总统候选人巴拉克。奥巴马的热爱。“奥巴马女孩”在YouTube的浏览次数超过400万次，并且多次出现在电视新闻和访谈节目中。奥巴马缔造了一个经典的网络营销案例。

其四，树立一个鲜明的敌人。对于一个新手而言，树立一个旗帜鲜明的敌人，对清晰自己的品牌形象大有帮助。奥巴马竞选的第一个口号是“改变”，目标直指党内的经验主义和传统路线。事实上，奥巴马变革先锋形象的树立，也要感谢他有一个品牌识别鲜明的敌人。

其五，奥巴马的草根性营销网络。奥巴马的营销2.0表明，最本质的是你的用户模式的2.0，奥巴马对于各州人口组成和地理的分析，对于资金募集模式和时机，都有着高明的规划。希拉里一直致力于吸引富人，靠大户捐钱为主，不少人已经捐到法律规定的4600美元的上限。而奥巴马则致力于一个庞大的草根性筹款网络，大量吸引25美元、50美元的小额捐款，积少成多，后劲强大，而且更容易制造用户忠诚。

你够营销2.0吗？不妨比较一下奥巴马。 （来源：新营销）

标签：Barack Hussein Obama, Obama, 奥巴马, 新闻, 精神, 营销

相关日志

• 定价六要素 (0)
• 如何用IM来营销？ (0)
• 两院院士评选出2007年世界十大科技进展新闻 (0)

　　营销组合中的定价行为总是伴随着不确定性、风险、担忧。面对以下问题，抓耳挠腮也属正常。

　　这些问题包括：你能权威解释你在为公司的产品和服务定价过程中使用的方法吗？你是不是简单地以产品的成本为基础进行定价？你评估定价效果的频率如何？你在定价过程中是否同时考虑了争取公司利润实现最大化，与争取顾客价值实现最大化两个因素？为什么有效的定价策略总是那么复杂？

　　其实价格本身并不是问题。症结在于对价格的无效管理导致你的顾客无所适从，转而投向了其他的品牌，进而公司的盈利能力开始逐渐下降，业务也面临风险。

　　有竞争力和高明的定价涉及两个关键策略：采用主动定价技巧，使用管理工具—定价清单。

主动定价的价值

　　高效定价的核心在于着眼于“利润”。在产品或服务投产、发布、销售之前，你要问的一个重要的问题就是，“你需要或想要赚多少钱？”在你求职、出售产品、设计服务之前，你是否问过同样的问题？你的利润目标是什么？带着这些问题去思考，你展现的是你作为企业家的一面。定价是你实现利润目标的工具。

　　一切围绕利润的思维模式最容易让人产生这样的错误认识：生意可以自生自旺，在建立顾客关系之前就可以盈利。内戈尔（Thomas Nagle）和霍尔登（Reed Holden）在《定价战略与技巧》（The Strategy and Tactics of Pricing: A Guide to Profitable Decision Making）一书中指出，经理人对于价格的认识浅薄，常受误导，或者根本就不知道价格完整性（price integrity）这个概念。

　　这种认知空白的通常表现就是根据成本或者以顾客愿意支付的价格为基础来定价，而不是主动采取战略性的方法，即以价值为基础来定价。内戈尔和霍尔登认为，“一直以来，根据成本来定价是司空见惯的。参照成本与预期回报对产品或服务进行定价，对于保持稳健的财务表现是有意义且有效的。”同时，他们也表示，这样的定价也是财务表现平平的症结所在，因为经理人管理的是成本，而不是利润。

　　两位作者给出了一个简单却很有力的模式，告诉经理人如何改变只关注成本的定价方式，启动为顾客和公司争取最大价值的定价。

　　常用的定价行为：根据成本来定价：产品→成本→价格→价值→顾客。

　　主动的定价行为：根据产品价值来定价：顾客→价值→价格→成本→产品。

　　价值是产品或服务能为顾客提供的最珍贵的东西，即最终解决之道。企业要掌握的精髓就是，在这个价值基础上给产品定价，然后围绕价值打造产品及确定相应的成本。

　　受创业定价策略驱动的营销组合通常是这样给产品定价的：首先确定价值，然后将其与利润目标结合，最后自信、诚实地公布价格。企业家承担着建立和经营企业的风险和责任。创业定价策略要求营销经理们要像企业家一样思考，了解企业的利润和资本目标，围绕价值确定产品的价格，从而在市场竞争中脱颖而出。

　　内戈尔和霍尔登指出了一般意义上的定价与战略定价的区别，前者是对市场的应对策略，即受市场引导。后者是指“协同相关的营销决策、竞争决策与财务决策，让定价使公司利润实现最大化”，即你主动引导市场。

主动定价清单

　　在你评估公司当前的定价策略，并考虑相关问题时，要记住“一般意义的定价与战略定价的差别在于前者是被动应对市场，后者是主动管理市场”。主动定价加强了与顾客价值需求的联系，意味着公司发展有宏观定位。

　　以下定价清单中的六个要素可以帮你设计主动、强大、有效的定价策略。注意定期使用这些要素（最好是全部要素），保证你的定价行为充分体现出公司的活力、智力和自信心。

　　定价清单包括以下内容。

　　1、认识你的商业模式。

　　公司的营收驱动因素和成本驱动因素分别是什么？

　　这些因素的变化是如何影响公司的财务

　　指标，如销售额、净利润的？

　　你的公司在为目前和将来的客户解决哪些难题？

　　2、设立战略目标。

　　你对某产品的定价目标是什么？

　　你是在通过渗透定价法（penetration pricing）将市场份额最大化，还是在通过撇脂定价法（price skimming，也称为高价法）将眼前利润最大化?

　　3、确定产品或服务的价值。

　　你的顾客是谁？竞争对手的顾客是谁？

　　目前的市场格局如何，例如机遇大小、竞争者的市场地位？

　　你认为顾客愿意支付的价格是多少？他们愿意付更高的价格吗？

　　4、确定你的定价策略的定位。

　　定价策略与营销组合中的其他要素匹配吗？例如，撇脂定价法就不适用于进行批量销售且无差异化特点的产品。

　　5、全面考虑产品的价格完整性，还要不断检验。

　　现在，为你的产品定价。

　　与顾客沟通产品的价值。

　　评估销售额、净利润等。

　　调整定价策略，使产品获利能力实现最大化，降低增量成本和可避免成本。

　　?如果未能达成销售目标，就要重新评估你向顾客传达的价值主张，重新考虑产品定位，咨询你的顾客，并对价格做出必要的调整。

　　6、将定价行为融入企业文化。

　　定期向顾客寻求对定价的反馈。

　　定期评估定价的效果（每月或每季度）。

　　设定标准的定价政策，鼓励员工就此展开战略思考。

　　不要忘记产品的价值—对于顾客和公司的价值。

实践制胜定价策略

　　以下案例充分体现了主动定价的效力。

　　一家以设计和制造见长的家具零售企业最近学习了主动和战略定价，特别是区别于以成本为基础的定价行为：根据产品价值来定价。公司营销组合的方方面面都获得成功。产品强势，公共关系和口碑很好，分销渠道畅通。

　　然而，在面对发展和需求压力时，这些看似有效的营销举措开始瓦解了。原因不仅在于公司的定价策略乏善可陈，更在于缺乏争取公司利润实现最大化的定价完整性。

　　例如，公司一直采用根据成本来定价的方法，主要因为其产品线都是客户定制的。典型的销售情形是：销售受客户的个性化需求所驱动，而对产品所涉及的各种原材料、制造人力、配送成本等的定价则缓于跟进。定价的延迟是压缩利润空间的主要因素，因为销售行为中缺失了顾客的价值需求，定价的基础是成本和对竞争中顾客流失的担忧。简言之，公司定价过低，失去了宝贵的与顾客打造关系的时间。

　　于是，公司决定开始采用定价清单。它将产品统一标价。在使用定价清单之前，客户主导了销售过程，因为他们需要的产品其实没有一个事先确定的价格。例如，一份典型的定制家具订单通常在35,000至120,000美元之间，销售周期要持续几天，与此同时计算设计费用和原材料成本，然后给客户报价。几轮讨价还价之后的结果往往是利润空间被压缩到最小。

　　单笔交易的机会成本很大，不仅如此，从洽商到成交的时间以及被动的定价方法都会给销售带来压力，并压缩利润。简言之，公司缺乏定价完整性。所谓定价完整性就是要坚持公司的战略定价方向，针对整个产品线的价值进行定价。一般而言，销售部门对产品到底该卖多少钱没有现成想法。

　　将整个产品线的价格拉高的大动作是有风险的。如果客户需求存在，价值也确定了，能将这部分价值传递给顾客，那么成交也会水到渠成。所谓价值就是能转化成为顾客的增值资产的特性集合。大胆标价当然存在风险，但却向市场传递了公司的企业风貌、大胆开放的经营思想。最近，公司重新调整了定价策略，将顾客的价值需求放在第一位，以此作为定价的基础。主动定价的反响很积极：销售额攀升，管理压力减少，更多产品进行组合生产和销售。最后一点简化了销售活动，最重要的是提高了盈利能力。

　　作为高层管理者，对于公司的定价策略要有清晰的认识，要确定你现行的定价策略是在领导还是顺应市场。你要对“价值”这个概念有充分认识。你有没有从各个方面发掘产品的增值能力？你销售的价值是否是“你为客户创造的价值”，你的公司是否从这部分价值中获利了？定价清单的方法将在你的公司引发定价讨论，这会鼓励你的团队审视和调整定价战略和策略，进而保证公司始终在企业家精神、战略和利润三大原则的指导下前进。

原文摘自Sean D. Jasso与Peter L. Louie于2006年发表在Graziadio Business Report上的A Winning Tool to Manage Price: The Pricing Checklist一文。GraziadioBusiness Report2006年登记版权。艾芮译。

Sean D. Jasso在美国佩珀代因大学（Pepperdine University）Graziadio学院教授营销与经济学，也从事管理和领导力咨询。Peter L. Louie博士是生命科学及生物技术行业的顾问。

标签：企业, 商业, 定价, 市场, 管理, 营销, 计算, 评估, 销售

相关日志

• 麦当劳在华大规模加薪 加薪能否带动涨薪联盟 (0)
• 领导你自己 (0)
• 销售经理的处世法则 (0)
• 连锁经营推进我国流通现代化发展 (0)
• 让员工自己和自己接力赛 (0)

卡内基知人善赚
钢铁大王的童年很幸福，那时他最大的娱乐就是养鸽子和兔子。他的第一次商业冒险就是想办法像个雇主似的，让小伙伴们帮他一个季度的忙，报酬是允许用他们的名字来命名小兔子。每个星期六的下午，他们一伙人就去给小兔子收集食物。因为大家都是朋友，所以大多数人心甘情愿帮他采集蒲公英和车前草。整整一个季度，除了命名，他们没有提出任何别的条件。
多年来，卡内基的良心一直有点不安，毕竟占了小朋友们的便宜。但他非常珍惜这次经历，因为这体现了他的组织能力。他竟然声称，他一生在财富上的成功，与这种能力的发展息息相关。“我之所以成功，并不是因为我懂得多少或是我干了些什么，而是由于我知人善任的能力。”有趣的是，当卡内基回到苏格兰旅行时，在一个小酒馆里，一个绅士走过来自我介绍，说他是家具制造商，最后卡内基发现，他就是当年那群孩子中的一员。
特纳赎回家
CNN的创始人泰德·特纳从小就与众不同。别人说的第一个词是“妈妈”，他说的却是“漂亮”，顽皮的他甚至往邻居家晾晒的床单上涂泥巴。开广告公司的父亲希望他能够子承父业，于是对他严格训练，比如要求他吃饭必须把碗里的饭菜吃得一干二净，暑假让他出去打工，甚至向他收取住宿和膳食的费用。而特纳偏偏喜欢古典文学，气得父亲差点吐血。24岁的时候，他的父亲患了抑郁症，把公司卖给了朋友，一天早餐后饮弹自杀。
特纳一生中最早的一个创富行为就是把失去的家产夺回来。他对银行工作人员说，父亲的精神过度抑郁，无法为自己的行为承担责任，因此他有权收回家产。如果对方拒绝，他将采取法律手段。他的强硬态度和对数字的敏感打动了银行，银行贷给他一笔钱，也说服了收购他父亲家产的那位老兄，他用银行的钱买回了广告公司。
把已经卖出去的东西再买回来，这是一难；而说动银行出钱让他去干这件事，更是一难。别人做不到的事，24岁的特纳做到了。从这件事中不难看出，特纳具有纵横捭阖的能力。他能创建CNN，应该说不是偶然的。
克洛克开店失败
麦当劳的创始人雷·克洛克，出生于芝加哥。他不爱读书，喜欢空想，总是设想各种情况发生时他应该如何处置。母亲有时会问他：“雷蒙，你在干什么？”克洛克通常回答说：“没干什么，想事呢。”妈妈就说他白日做梦，是梦想家。但克洛克从不认为幻想是在浪费时间和精力，因为所有的幻想他都或多或少地付诸行动。比如他幻想开一个卖柠檬的小摊，没过多久他就真的开了。而且由于工作努力，还真卖了不少柠檬。
无论什么时候，只要有可能他就做点什么。高中时他利用暑期开始打工，要么在日用杂货店，要么在叔叔的食品店卖汽水。这个时候，他学会了用微笑和热情去影响客人，使那些只想买一杯咖啡的人多买一个雪糕。他尽可能地节省每一个铜板，终于攒够钱和两个朋友开了一家唱片店，卖唱片和乐器。他们每人投资 100元，克洛克负责弹钢琴招揽客人，但收效不大，唱片店三个月后关门，剩下的钱他们平分了。
既能大胆想象，又能小心求证，这样的人迟早都会成功。如今麦当劳开遍世界各地，利润丰厚，当年开唱片店应该计入成本吧。
布兰森做生意学数学
维珍集团董事长理查德·布兰森13岁时数学成绩很差，但对于挣钱颇有兴趣。他家住村东口，有一片空地。假期里，他约了伙伴尼克，计划在空地上种 400棵圣诞树，等下一个圣诞节时树可以长到四英尺高，就可以卖掉，获得800英镑，两人对半分成。于是他们在复活节开始犁地，种了400棵圣诞树。等下一个暑假他们去看收成的时候，发现只有两根小树枝冒出地面，别的全被野兔吃了。他们疯狂报复，猎杀了很多兔子，一先令一只卖给屠夫，但是离计划中的800 英镑还差得远。
一计不成，又生一计。尼克圣诞节得到的礼物是鹦鹉。布兰森于是发现了一个伟大的商业机会：养鹦鹉。鹦鹉整整一年都可以卖，不局限于圣诞节。他计算出售价、生长速度、饲料价格，并说服爸爸建了一个大的鸟舍，鸟长得很快。但布兰森高估了当地人对鹦鹉的需求，即使每家每户买两只，还剩一大鸟舍的鹦鹉。一天，母亲写信骗他说，鹦鹉被老鼠吃掉了。很多年后，母亲坦白，她实在清扫不动鸟笼，就打开鸟笼，放走了所有的鹦鹉。
尽管屡战屡败，但布兰森却学会了数学。只有在计算种多少棵圣诞树、喂多少只鹦鹉时，数字对他才有意义。在教室里，他依然是个数学傻瓜，但他却喜欢做真正的商业计划。
巴菲特赚足过路钱
和布兰森对数字的迟钝不同，6磅重而且早产的沃伦·巴菲特对数字情有独钟。他可以一下午坐在门口，记录来往汽车的车牌号，或者摊开当地的报纸，计算每一个字母在上面出现的次数。有时，小伙伴报出城市名，巴菲特就能报出人口数。他还会手持一把桨和一个球，站在卧室里一连几个小时地算啊算，他也玩莫诺波利游戏，数一数他想象中的财富。
其实，他感兴趣的不是数字，而是数字代表的金钱。他拥有的第一份财产是姑妈在圣诞节送给他的钱包，他总是自豪地把钱包拴在自己的皮带上。当他5岁的时候，就在自家的过道上摆了一个卖香烟的小摊，向过往的人兜售。后来，他干脆到繁华的市区卖柠檬。
当同龄的孩子还在傻玩的时候，巴菲特就从当股票经纪人的父亲那里搞到了成卷的股票行情机纸带，铺在地上，用标准普尔来解决这些报价符号。看着拉塞尔家门口的车，他会说：“要是有办法从他们身上赚点钱就好了。”他常常对拉塞尔的母亲说：“您不赚这些行人的钱真是太可惜了，拉塞尔夫人，太可惜了。”

标签: 全球 富豪 商业 启蒙
BLOG: http://www.mrleochen.com/article.asp?id=668
RSS: http://feed.mrleochen.com

某知名企业登报征聘会计人员，广告才登了两天，应聘的履历表就如雪片般地飞来。公司经过初步筛选，总计发出了三十封面试的通知书函。结果，经过面试而被录用的女孩，才貌普通，表面上看起来，实在找不出有什么特别过人之处。能击败其它二十九位对手，实在令人大感意外。公司中的干部人员，都说她一定是被幸运之神眷顾了，若是根据往例判断，凭她的条件，根本不可能被录用。
幸运的她在公司任职两年后，总经理的专任秘书突然发生车祸，严重的伤势在短期内无法康复，而工作必须立刻有人接手，但总经理的执拗脾气和工作习惯，可不是随便哪个人就能适应的，所以，欲争取的人虽然多，却是谁也没有把握。
没想到，人事令发布，最终中选的又是她，幸运的说法再次传遍公司上下，真是羡煞了众人。
但幸运的事，还不仅止于此：由于公司与许多外国厂商进行策略联盟，经常会和外国公司的高级主管接触，这其中有一名是华侨，中文讲得很流利，他每次来台湾时最喜欢作的消遣，就是下国际象棋。刚巧公司中只有她会下，于是，二人在棋海中渐渐滋生情愫，最后缔结良缘，写下了一则现代灰姑娘的故事。
盛大的婚礼上，终于有人按捺不住地问她说：“能不能请你稍微透露一下，你怎么如此的幸运？”她缓缓地放下酒杯，说：“当初，要去公司应聘的那一天，我没有睡过头，我在公司的人员还没有开始上班前就去公司门口等待了。我不知道公司担任面试的主管是谁，但我想我可以在面试之前和陆续到公司上班的所有员工们打声亲切的招呼，而这里面一定也有主管人员在内，这样，我便能让他们建立起对我的好印象。当然，我问候的对象，也包括了你们在内，也许你们不记得了，或当时根本不在乎，因为你们也许对别人从来就不曾用心过。”
大家沉默了一会儿，并试着回想当时的情景：“啊！是有这么回事！不过，你故意这么做，不见得保证就会被录用啊。我们觉得，还是幸运的成分多。”
她嘴角轻扬，轻哼了一声，回答说：“接到面试通知后，距离正式面试还有三天，我猜想其他人大概只会抱持着等待的心情，但我却利用这段时间，去查阅公司的资料，包括成立背景、经营团队、产品走向、财务状况、市场布局以及历史新闻等等，并作充分的了解。如此一来，当别人还在关心自己的工作权益时，我已经作好了随时可以上班的准备，自然能提高我被录用的机会。至于我为什么能以最浅的资历去接任秘书的职位，那是因为，我花了很多的心力去观察、记录公司中每一个重要人物的工作态度和工作流程。我知道前任秘书每天早上会替总经理泡一杯摩卡咖啡，加两块糖和一匙鲜奶油；到了下午三点，换成熏衣草茶包，一定要是英国原装进口的才行。如果总经理情绪不好，递上一条冰毛巾是绝对不能稍有迟缓的。有几次前任秘书忽然请假，在那几天里，这些事情是谁帮总经理做的，我想我不必再多说了吧！”
听到这里，众人才有点儿恍然大悟：“照这么说来，你有可能不是原来就会下国际象棋的，而是临时突击学会的，对不对？”
“你们终于开窍了。当我老公第一次来公司的时候，我注意到他闲时总是一个人在下国际象棋，引发了我的好奇和学习的兴趣。于是，当他第二次来的时候，我已经将国际象棋学得很不错了。在下过几次棋之后我们变成了好朋友。不过，当时的我，实在不敢对他存有任何男女感情的妄想。如果说这整个过程中有属于你们所谓的幸运的部分，大概就是指他对我的爱了。但我也必须说我的幸运来自于我的努力和我的用心，当我愈努力愈用心，也就愈幸运。”

标签: 幸运 用心 准备 成功
BLOG: http://www.mrleochen.com/article.asp?id=665
RSS: http://feed.mrleochen.com

　　如今，越来越多的企业开始采用电子邮件的营销方式，这样做，如果使用恰到好处，营销者可以立即与成千上万的潜在和现有顾客建立起联系，其成本要远远低于邮寄营销。
　　然而，盲目地推行电子邮件营销却存在着巨大的风险，用户会对收到的大量带有营销目的的电子邮件产生反感甚至感到愤怒，他们总是将那些邮件直接删除，甚至有可能投诉至邮箱服务提供商，使得企业在电子邮件营销中的大量努力付诸东流。
　　电子邮件倘若被直接当作垃圾邮件删除，就失去了递送至顾客面前的机会。因此，如何提高电子邮件营销的效果，变得至关重要，以下便是电子邮件营销的先行者们总结出来的行之有效的十大绝招。
1. 提供更多的价值
　　如今，用户对于电子邮件沟通的期望越来越高，他们希望获得更多的价值，因此，第一条原则便是：找出新点子，提供比竞争对手更多的价值。其中重要的一条就是，不要只是进行简单的推销，劝说顾客购买产品，而是要加强对顾客的教育。根据产品为什么值得购买的特性进行相关的具体背景介绍，甚至是与之相关的配套产品的介绍，尽管有些产品可能并不是公司的主打产品，但是这样会吸引到更多的用户来注册、点击相关邮件，浏览网络商铺，并查看相关信息，从而创造巨大的商业价值。
　　统计表明，用户一般最多只能容忍15封商业信息邮件，包括信用卡说明及子女学校最新信息。因此这是一个零和游戏，如果要抢占那15个席位之一，就必须传递出更多价值。
2. 要对新用户及时反馈
　　企业必须有一个特定的电子邮箱来接收用户的所有反馈。这需要有专人负责，即使是某个未注册用户的询问，也应该得到回复，因为他们是潜在用户，有着很大的价值。或许每周收到的反馈只是简单的寥寥数字，但是也不能掉以轻心，因为这表示他们已经对产品产生了兴趣，来提出问题或者进行反馈，很有可能其中的某些人便是最有价值的用户。
　　一般而言，在大型营销活动结束前30天～60天内注册的用户是最为活跃或者说最为有效的用户。一旦他们进行了注册，需要立即发出邮件表示感谢，以此建立起良好的关系。此后，根据用户的兴趣，在电子邮件中提供更多相关内容，这样他们才会在每天收到的几十甚至上百封邮件中挑选你所发出的信息，并做出回应。给出一些小礼物通常是非常有效的，比如为了鼓励第一次购买而给出10%的折扣，在60%的情况下都是行之有效的，有利于和用户保持良好健康的关系，并吸引他们关注下一步的优惠信息。
3. 了解你的注册用户
　　尽管这意味着要浏览成千上万的邮箱地址，但是这种费力的工作确实是必要的，这是因为：1)你会清楚你的用户们会选择哪些邮箱，以此来采取一些措施避免被当作垃圾邮件直接删除，或者是根据各个邮箱不同的特性，来表现得更为醒目。2)如果一些人使用的是公司邮箱，那你就能大致了解他们所从事的行业，以此来提供更有针对性的服务。3)能够修正一些明显的拼写错误。4)如果有竞争对手混杂在里面，可以将之删除。
4. 根据邮箱特点优化邮件内容
　　用户使用最多的邮箱是什么？Gmail、Yahoo，还是公司邮箱？需要区分清楚并按照先后顺序进行相应的调整。
　　如果是Gmail邮箱，你不应该盲目地点击发送，而是要尽可能地了解Gmail邮箱的一些特性，从而调整邮件的标题，内容的颜色、字体、大小等；如果是公司邮箱，那也是非常有价值的，这将决定你的邮件性质，比如是B2B的还是B2C的。
5. 对用户进行细分
　　现如今已经不再有放之四海而皆准的营销方式了，你需要对你想投递信息的用户进行细分。目前已经有一些比较精密的市场细分技术或者软件(有不少邮箱提供商准许邮件中带有相关分析代码)，或许可以值得尝试，但是最为重要的，还是要创新。
　　你可以跟踪那些打开过产品信息邮件的，或者是压根没打开过的客户信息；也能够跟踪那些已经为订单交过费，或者是还没有付费的用户；或者是那些阅读过邮件但是还没有购买的，他们都值得你好好去研究一下。
　　还有另外一种“前端”分析的市场细分方法，即在用户注册完登录之后，适当地问一些问题。一般而言，只要不难回答的选择题，用户一般都乐意回答至少四个问题，包括给出他们的手机号码或者是邮箱地址。
　　这时候你可以根据用户的意图来进行细分，如为什么用户想要你的产品信息或企业新闻？或者他她用你的信息来做什么？甚至你可以再进一步进行手机电话营销或者短信营销。多种多样的工具使得为客户提供个性化的邮件成为可能，同时，顾客也更乐意接受这样的信息。网络书店亚马逊(Amazon.com)就通过顾客的购物历史记录向那些愿意接受建议的顾客发送电子邮件并提出建议，从而赢得了许多忠诚的客户。
6. 为大客户提供更多优惠
　　大客户是所有注册用户中最有价值的群体，因此给予他们的优惠也会更多，一般是在他们进行下一次购物时提供20%的折扣，或者直减100美元。当然你会发现偶尔有几个用户可能只购买101美元的商品(平均而言这些大客户会购买350美元的商品)，但是这无关紧要，首先有不少的大客户并不会经常使用这些优惠，而如果他们享受优惠的时候，他们通常会买平均1000美元的商品，这样就皆大欢喜了。
　　此外，根据这类客户的特性，同时结合Email营销方便、快捷的特点，可以提供一些对时间敏感的信息。例如，旅游公司Travelocity就不断向顾客发送被称之为“在线订票”的电子邮件，可以在客户需要的时候给出实时更新的机票信息。
7. 算出每封邮件所产生的收益
　　一旦知道每一封电子邮件所产生的财务收益，就能够判断电子邮件营销成功与否。毕竟收益才是第一位的。比如每100封邮件发送出去，一般应该会产生一位新注册用户，如果低于这个数目，就要弄清楚究竟哪里出了问题。这也有助于我们弄清楚我们发送的邮件名单中混杂有多少不去订购的注册用户，可以将他们剔除出去，重新回到期望的收益上去。
8. 推介一件商品还是多件商品
　　只推介一件商品或许会重点突出并介绍得更深入，但也有可能不讨某些用户的喜欢，但是同时推介多种商品也会冒很大的风险，比如会让人觉得介绍太多。或许最好的建议就是针对一项有意思的主题来推介多种商品，比如在海滨度假时最值得穿戴的10项物品。究竟怎样效果才最好，需要因人因事来仔细分析一下，此外，最好还要根据商品的不同特性结合主题进行介绍。
9. 尽量简化内容及形式
　　如果你还没有针对黑莓手机或者其他移动设备终端用户指定特殊服务的话，现在就要开始做了。对于这群用户就要使用尽可能简洁的语言，清楚地说明你的意图和你的产品。在很大程度上你需要重新思考部分或者全部电子邮件营销策略。
10. 不断寻找新的注册用户
　　拥有越多感兴趣的注册用户，就会产生越多的销售量。这看似最明白不过的道理，不是吗？然而，你可能没有认识到，或许你不需要将大量的营销预算用于寻找新的注册用户。
　　比如与业内知名的博客写手建立起良好的关系，或是赞助某类特殊的活动，如某项体育比赛或商业竞赛等，或是成立一个网络营销图书馆，里面的图书或论著的作者都是经过你的挑选。经验表明，这些活动花费不多，但是效果却是非常不错。曾经有人花500美金赞助过一个主流在线杂志的活动，获得了3000个新的注册用户。而且当你在行业内建立起知名度之后，你会发现无论是博客还是杂志，当他们需要合作伙伴来进行商业促销时，他们首先就会想到你。这时再进行电子邮件营销的成功率也会大大提高。
摘自《V-MARKETING成功营销》杂志（整合传播媒体顾问www.vmarketing.cn）

标签: 电子邮件 营销 EMAIL
BLOG: http://www.mrleochen.com/article.asp?id=662
RSS: http://feed.mrleochen.com

不少管理者都有这样的感慨：“忙了一天，也不知道忙了什么，时间还不够用。”其实，只要有效地运用时间，就可以提高工作效率，在相同的时间里做更多的事，而且做得更好，成为一名出色的管理者。如何才能有效地运用时间呢？
一、按照事务的类型来安排时间。大致来说，事务可以分为四种类型，管理者花多少时间，应视其类型而定。
1. 紧急而且重要。包括与客户洽谈业务、未按时交货、设备出故障、产品质量出现问题等。管理者对这类燃眉之急的事一般都不会马虎，必须花上整天的时间来处理，直到解决为止。
2. 重要但不紧急。包括远景规划、产品创新、人才培养、组织协调等。这类事务看起来一点都不急迫，可以从容地去做，但却是管理者要下苦功夫、花大精力去做的事，是管理者的第一要务。如果不在这类事务上花最多的时间，管理者就是“不务正业”。
3. 紧急但不重要。包括批阅日常文件、工作例会、接打电话等。这类事务也需要管理者赶快处理，但不宜花去过多的时间。
4. 不紧急也不重要。包括可不去的应酬、冗长而无主题的会议等。对于这类事务，管理者可先想一想：“这件事如果根本不去理会它，会出现什么情况呢？”如果答案是“什么事都没发生。”那就应该立即停止做这些事。
二、每天首先着手最重要的工作。一般而言，管理者每天都必须处理许多事务。不少管理者错误地认为，他们可先处理好最次要的事激励自己，最后才面对最重要的工作。这其实是一种不经济的利用时间的方法。把它拖到最后来干，管理者经过一天的工作，大都已疲惫不堪，很难有足够的精力来考虑它，时间也不会很多，想把它做好很难。管理者这样做的根本原因，是因为内心深处有畏难情绪，回避最重要的工作。作为一名出色的管理者，一定要克服这样的心理倾向，首先着手最重要工作，用足够的时间精力来处理它，并把它办好。
三、每天留些“机动时间”。管理者容易犯这样的错误：用各种活动把一天的时间表排得满满的，以致没有一点“机动时间”处理可能出现的各种突发事件。如果出现意外情况，管理者就不得不放弃计划中的工作，来处理突发事件，而今日未完成的工作，就必须加进明日的工作表中。工作是一场马拉松，而非短跑，如此给自己加压，管理者坚持不了多久。因此，管理者应每天留些“机动时间”，即使没有发生突发事件，管理者也可利用“机动时间”处理一些较次要的问题；或与员工联络一下感情；也可休息一会，考虑一天工作中的得失等。这样，管理者就可紧张而又不失轻松地完成一天的工作，从容地面对明天的挑战。

标签: 高效 管理者 工作 管理
BLOG: http://www.mrleochen.com/article.asp?id=658
RSS: http://feed.mrleochen.com

扭转乾坤的一支粉笔 “遣将，不如激将。”
西元一九一二年，美国钢铁大王安德鲁·卡耐基（Aharlis Schwab）以一百万年薪，聘请查理·瓦伯（Charles Schwab）为该公司第一任总裁时，全美企业界为之议论纷纷。
因为在当时，百万年薪已是全美国最高，斯瓦伯对钢铁并不十分内行，卡耐基为何要付那么高的薪水呢？原来卡耐基看上他激励部属的特殊才干。
斯瓦伯上任不久，他管辖下的一家钢铁厂产量落后，他问该厂厂长：“这是怎么一回事？为什么你们的产量老是落后呢？”
厂长回答：“说来惭愧，我好话与丑话都说尽了，甚至拿免职来恐吓他们，没想到工人软硬都不吃，依然懒懒散散。”
那时正是日班快下班，即将要由夜班接班之时。斯瓦伯向厂长要一了支粉笑，问日班的领班说：“你们今日炼了几吨钢呢？”
领班回答：“六吨。”
斯瓦伯用粉笔在地上写了一个很大（6）字后，默不作声地离去。
夜班工人接班后，看到地上的（6）字，好奇地问是什么意思。日班工人说：“总裁今天过来了，问我们今天炼了几吨钢，领班告诉他六吨，他便在地上写了一个（6）字。”
次日早上，斯瓦伯又来工厂，他看到昨天地上的（6）已经被夜班工作改写为（7）字，知道输给夜班工人，内心很不是滋味，他们决心给夜班工作一点颜色看看，大伙儿加倍努力，结果那一天炼出了十吨的钢。
在日夜班工人不断地竞赛之下，这座工厂的情况逐渐改善。不久之后，其产量竟跃居公司里所有钢铁厂之冠。斯瓦伯只用一支粉笔，就能鼓舞人们奋发向上的本领，这是他获得全美最高薪的主要原因。
人争一口气，佛争一柱香；不知多少人为“那一口气”而付出一切。

标签: 鼓舞 员工 故事 培训
BLOG: http://www.mrleochen.com/article.asp?id=649
RSS: http://feed.mrleochen.com

西班牙商人拉米多与费尔斯想向帕帕斯蒂岛上的土著推销防盗门与防盗锁。土著居民摸了摸那些门和锁，笑了笑，又放下了。原来，这个岛上的居民家家都没有门更没有锁，他们的食物都是平均分配的，家家都一样。
拉米多和费尔斯只得摇头叹息地回到了船上。晚上，睡到半夜，拉米多突然从床上跳了下来说：“有了，我有了将门和锁卖给那些土著居民的办法了。”
第二天，天一亮，拉米多和费尔斯便分别向岛上的居民赠送羊肉。拉米多向站在自己面前的土著居民每人发放4条羊腿，费尔斯则向站在自己面前的土著居民每人发放1条羊腿。
第一天，岛上的居民风平浪静，土著们白天照样上山捕猎，晚上则回家睡觉。第二天、第三天，依然在平静中度过。第四天，终于有人向拉米多和费尔斯问起了防盗门和防盗锁的事了。第五天，他们的防盗门和防盗锁被岛上的土著居民抢购一空。
费尔斯问拉米多，你究竟是用什么魔法让他们购买咱们的防盗门和防盗锁的呢？
拉米多说：“首先要在他们的心里装上一把锁，然后才能让他们主动来购买咱们的防盗门和防盗锁。他们心里那把锁的名字就叫贪欲。开始时，他们之所以能和平共处，是因为他们都不缺少食物，但是后来，当他们发现每人所得的食物分量不同时，便有了不愿与他人分享的想法了。这便是我多给一部分人羊肉，和少给一部分人羊肉的效果。”
原文摘自:《领导文萃》第3期 佚名

标签: 领导 文萃 卖锁 培训
BLOG: http://www.mrleochen.com/article.asp?id=639
RSS: http://feed.mrleochen.com

　　“YES PPG! ”今年上半年，上海几乎被这句广告语所包围，这个中文名有点怪的叫批批吉的公司在上海通过地铁、报纸、网络、直邮目录等铺天盖地的广告向消费者叫卖它的衬衫，广告规模之大令人惊叹，更引人关注的是它颠覆了国内传统服装销售模式，采取多渠道直销模式来卖服装。
　　PPG的直销模式说起来很简单，就是通过产品目录、网站平台、大量媒体广告等方式来推广它的品牌和产品，然后通过在线电子商务平台、电话呼叫中心等渠道销售它的服装，并通过第三方物流实现产品配送及收款(收款方式之一)。PPG的直销模式到底有什么奥妙？它有哪些“赢”销之道？笔者凭借自身在服装行业和咨询行业的经验，谈谈个人的看法。
PPG的客户细分策略：瞄准工作繁忙的商务人士
　　从产品、传播策略、定价等各方面来评判，PPG的目标消费者主要定位为男性商务人士，尤其是都市白领，并将年龄段锁定在25～40岁，这无疑是非常明智的。这个群体具有以下特质：具有一定的消费能力，并且在衣着方面舍得花钱；比较具有主见，购买决策不容易受他人影响；工作繁忙，平时逛街购物时间少；熟悉互联网，熟悉在线购物流程；平时接触互联网时间多，具有充裕的时间通过网络购物；容易接受新事物，喜欢尝试新生活方式。
　　与白领男士相比，白领女性则更喜欢逛街购物的乐趣，最重要的是女装产品的标准化很差，流行时尚变化迅速。以上这些重要特质决定了都市白领男士是服装直销模式最佳消费群，PPG在目标消费群的定位上的正确把握为其直销模式的成功奠定了基础。
PPG传播推广策略：不计成本快速跑马圈地
　　据称，PPG目前每月的广告支出达上千万，这个数字是否确切无从评判。但在上海这个据说“投一百万广告没个影子”的大城市，PPG的广告近乎疯狂：早上上班随便买份报纸，上面有PPG全版广告；走进地铁，液晶显示屏在播放许智伟那个有些滑稽的PPG广告；走进写字楼，电梯口的分众也在播放PPG广告；进入公司Office，前台放着PPG的直邮目录；打开电脑上网，网站上漂移着PPG的旗帜广告；晚上在家打开电视，又见许智伟蹦蹦跳跳……，总而言之，我们逃不出YES PPG的广告包围圈。
　　上海是PPG的大本营，更是PPG的战略市场，作为国际性大都市，上海每年的服装销售额在300亿以上，因此PPG不计代价、近乎疯狂的广告投入也可以理解。在线直销是PPG的主要销售渠道之一，那么在线的推广就更不能忽略了，目前PPG在Google等搜索引擎上都有关键词推广，并在大量的网站上投放了BANNER广告。
　　这种烧钱速度，没有几家服装公司可以支撑，但好在PPG从风投那募集了5000万美金的巨资，这给PPG提供了充足的弹药库以支援攻城略地。就传播策略来讲，现在PPG在意的不是广告成本，而是通过密集的广告轰炸，快速培育消费者，通过在北京、上海、广州等大城市跑马圈地，快速扩大市场份额，在短时间内建立品牌知名度和市场进入壁垒。
PPG的产品策略：以男士衬衫等标准化产品为突破口
　　如果按照年龄和性别将服装行业细分为男装、女装、童装的话，那么男装无疑是产品标准化最高的细分行业；如果再将男装行业的产品进一步细分为衬衫、领带、西装、夹克、毛衫、裤子、T恤等品类，那么衬衫、裤子、领带、西装等品类无疑又是最标准化的。因此，PPG选择以男士衬衫产品为市场切入口，有其充分的理由：衬衫加工工序相对简单、生产效率高、更容易根据市场需求及时响应；衬衫面辅料构成简单(正装衬衫一般就一种面料)，原料采购和库存控制相对简单；衬衫需求量大，市场规模大，容易规模化生产；衬衫的潮流变化缓慢，产品需求具有延续性，库存压力相对小；衬衫构造简单，与其他品类相比更适合通过直邮目录等平面传播展示；在男装所有品类里，衬衫单价适中，与西装等高单价产品比更适合网络销售。
　　除衬衫外，裤子与衬衫一样，具有加工工序相对简单、面辅料构成简单、受潮流影响小、单价适中等优点，可以说也是直销的合适产品。尤其是在售后方面，比衬衫具有更大的弹性，如裤长改短等。只是与衬衫相比，裤子的需求量要小很多。从目前PPG的产品推广来看，正加大在裤子上的投入。
PPG定价策略：平民化价格，注重“性价比”
　　与戴尔的定价一样，PPG的产品定价在行业内也处于中低价位，非常注重所谓的产品“性价比”。以衬衫为例，全棉短袖衬衫定价129元，免烫长袖衬衫199元，普通单色棉T恤定价99元等，有些组合销售产品平均价格甚至更低。这个定价与大众品牌优依库相近，与销售衬衫见长的平民化品牌杉杉、乔治白、G2000等品牌相比，价格低20%以上。当然，在部分高档产品，也就是所谓的明星品定价上，PPG的价格一点都不含糊。
　　这种价格定位跟PPG采取的直销模式是吻合的。由于依靠无店铺销售，消费者在购买前大多只看过图片就必须决定是否购买，因此，如果定价太高，消费者防范“风险”的心理就越强，从而阻碍了消费者的购买意愿。只有通过展示产品的高“性价比”，消除消费者的防御心理，让消费者产生“即使产品没有说的好，也亏不到哪里去”这种心理，才能将购买欲望转化成购买行为。
　　作为第一个大规模做直销的服装品牌，PPG需要付出大量的消费者教育成本，因此，在定价上除了要衡量企业的利润外，更重要的是要考虑消费者的接受度。我相信，随着PPG们的教育，消费者对网络购物的逐步接受与成熟，后进入者只要有很好的品牌基础和过硬的产品品质，在定价上还有很大的空间。
PPG促销策略：捆绑销售，追求订单最大化
　　在促销策略方面，如果看过PPG的广告，大家会发现与戴尔的宣传广告极为相似，即报高卖低。所以由于PPG的价格定位和产品策略，它的单价都比较低，为了扩大每笔订单的消费额，就只能在捆绑销售上下功夫。
　　PPG在引导消费者“批量采购”方面下了不少功夫，归纳起来主要有三种策略：第一种是搭配销售，如“购买衬衫加裤子立减50元”；第二种是打包销售，即将几件相同款式，但不同色系的进行打包，并在价格上给予折扣优惠；第三种是满额优惠，即购物满250元免运费，送礼品等。
　　在限期优惠方面，戴尔玩得炉火纯青，PPG也开始尝试，如“购买上衣加裤子优惠50元”就是标注有时间期限。限期优惠可以有效地将购买欲望转化为购买行动，尤其是对即兴购买行为来讲效果更为显著。PPG依靠直邮广告等无店铺直销模式，更需要将消费者的即兴购买欲望转化为立即行动。
　　在促销推广这方面，PPG还借鉴了直销领域惯用的推荐有奖策略，即只要推荐朋友购买PPG，PPG就可以给推荐人赠送50元礼券。这种策略有助于强化消费者口碑效应，从而扩大消费群的推广。
PPG服务策略：多重“人性化”服务，赢取消费者信任
　　由于是采取网络、电话销售，没有店铺，因此物流和付款往往是销售链条中的瓶颈，随着近几年第三方物流的迅猛发展，这方面的瓶颈正在逐步消除，如PPG通过第三方物流，在全国50多个城市可以实现送货上门，并且货到收款。这对消费者而已，大大降低了购物的时间成本和中间环节，并且降低了顾虑心理，促进在线购物的实现。
　　在售后方面，PPG宣称“90天退换货保障”，这在服装领域是极为少见的。这种售后政策在一定程度上增加了PPG公司的售后服务成本和库存压力，但对消费者而言，这个措施可以减轻购买的压力，促进订单的提升。但消费者真正需要退换货时，PPG做得一点都不人性化，只能通过邮寄退货。
　　此外，PPG推出的个性绣花服务则扩展了服装的外延功能，起到“锦上添花”的作用，在满足消费者个性化需求的同时，创造更高的附加值。PPG礼品卡也很好地解决了“扩大市场销售额”与“市场宣传推广”的问题。
　　PPG将直销模式引入服装行业，本身就是一个大胆的尝试，在国内并没有多少经验可以借鉴。现在可以说，PPG给所有想进入直销领域的服装公司提供了借鉴。但PPG并不能满足我们的预期，尤其是在售后服务等方面亟待提高。
作者：文/徐明涨 [作者为上海联纵智达咨询顾问机构咨询师]
来源： 《V-MARKETING成功营销》 http://dingyue.marketingchina.com.cn/show/

标签: YES PPG 经验 模式
BLOG: http://www.mrleochen.com/article.asp?id=632
RSS: http://feed.mrleochen.com

赢得人们按照你的思路行事的九大诀窍
1.赢得争论的惟一方法是回避它。
2. 尊重他人的意见，永远别说，“你错了。”
3. 如果你错了，立刻并且明确地承认它。
4. 以友好的方式开始。
5. 让他人多多讲话。
6. 让他人感到主意是他/她出的。
7. 真诚地从他人的角度看问题。
8. 同情他人的见解和愿望。
9. 生动地表达你的思想。
当领导人的九大诀窍
1. 从赞扬和真诚赏识他人开始。
2. 委婉地指出他人的过失。
3. 在批评他人之前，首先谈谈自己的错误。
4. 多询问，别直接下命令。
5. 给别人留面子。
6. 即使最小的改进，也要表扬；每有改进，都要表扬。“赞赏要由衷，表扬要慷慨。”
7. 给他人一个好名声，使其与之相配。
8. 多鼓励，使过失显得容易纠正。
9. 让他人乐意做你建议他做的事。
摘自: 卡耐基《人性的弱点全集》

标签: 卡耐基 朋友 影响 读书
BLOG: http://www.mrleochen.com/article.asp?id=631
RSS: http://feed.mrleochen.com

从走向社会那天起，我们每个人都跟单位——现在更多地叫公司，结下了不解之缘。进到单位来，有一种人你是必须与之打交道的，那就是领导或者叫老板。可以这样讲，跟老板“混”好了，那可是前途无量啊。不过，也有人觉得顶头上司笨得要命，更有人觉得顶头上司让你干起来没完没了，于是你心生鄙视或者恐惧感，想方设法躲着老板，就像躲避瘟神一般。这种人要事听到管理专家的箴言，肯定不会认为是一个好消息。
美国有一本书叫做《如何管理你的老板》。一说到“管理”很多人会吓一跳——我去管理老板？开玩笑！英语中的 manage 跟汉语中的“管理”可不能相提并论。应该说，manage 在这里应该是“利用一些技巧或者手段让自己与对方在行动上协调一致”的意思。用现在的语言就是，老板与雇员保持一种良性互动。
作者克里斯蒂·肯纳德说，与老板建立一种有效的职业关系对你事业成功可谓至关重要。老板给你薪水、培养你、教导你、给你安排工作、还帮助进步。不仅如此，老板还能监督你工作、不让你升迁、毁掉你职业生涯的各个方面。要想在一个单位干好，几乎每一个人都需要得到“上面”的帮助。那就意味着，老板要喜欢你、信任你、尊重你。管理专家认为，如果你要改变你与周围的关系，老板至少应该成为你的盟友——不论众人对他是什么看法。下面是建立这种关系的几个注意事项。
第一，搞懂老板的目标，因为目标会说明老板的一切。
第二，知道老板的权力是什么，还要知道他如何运用自己的权力。
第三，清楚老板的长处与短处，认识到如何才能与之互补。
第四，注意老板是如何控制情绪的。
第五，熟悉老板喜欢的沟通方式，尽可能用那种方式与之沟通。
第六，观察老板的管理方式。
第七，找出老板的压力所在。
第八，明白老板需要你这个雇员提供什么样的帮助。
第九，了解老板的个人兴趣与活动，尽力找出共同点。
第十，发现老板日常都忙些什么，通过一定方式保护这种宝贵的资源。
注意到这些，你就会跟你的老板发展起一种强大的信任关系。有效的老板－雇员关系会为你在这个单位的职业生涯打下牢固的基础。祝你好运。

标签: 管理 老板 进步 学习
BLOG: http://www.mrleochen.com/article.asp?id=626
RSS: http://feed.mrleochen.com

定义
　　最初定义：PC产业中设计、生产芯片和基础软件是利润高的一头，应用和系统集成也是利润高的一头，而中间组装整机的附加值最低，形成一条向上弯曲的曲线，形象地称为“微笑曲线”。
　　推广定义：微笑嘴型的一条曲线,两端朝上，在产业链中，附加值更多体现在两端，设计和销售，处于中间环节的制造附加值最低。
起源
　　20世纪90年代初，台湾宏基集团董事长施振荣提出“微笑曲线”（Smiling Curve）的概念，用一个开口向上的抛物线来描述个人电脑制造流程中各个环节的附加价值。由于曲线类似微笑的嘴型，因此被称为“微笑曲线”。后广泛地应用于各个行业。 　
演变
　　“微笑曲线”经过了14年的发展，已经突破了计算机制造企业，普遍适用于其他行业。 其间，施振荣曾对“微笑曲线”进行过一些轻微的修改：修正为曲线左边是分工，右边则是整合，即垂直分工，水平整合。
　　作为“微笑曲线”的最初实践者，明基目前也正在对“微笑曲线”进行升级，增加新的微笑元素，比如设计、顾客导向等。
　　随着人们对 “微笑曲线”越来越深入的理解，也有人对其提出了建设性的意见：认为“微笑曲线”应加强对顾客的重视，把它上升到战略重心上，通过消费者至上的“自下而上”的方式提升竞争力，同时应重新强调制造这一环节的附加值，重新强调零部件的自给率。
应用
　　对于企业来说，应该加快产业升级和转型，尽量让在全球产业链分工的“微笑曲线”中占据有利位置。操作方式如下：
　　1、产品升级或产品下移，产品升级指的是产品从原来低档往中档、中档往高档走的办法，而产品下移，追求的不是提高附加价值，而是创造不同的市场，让营销固定成本往下降，创造规模经济的概念；
　　2、垂直整合，包括向上游的整和和向下游的整和；
　　3、缩短销售渠道，建立直接供销关系，渠道缩得越短，附加价值就越高；
　　4、水平延伸，一种是产品的水平延伸，一种是产品线的水平延伸；
　　5、多元事业，一种是相关产业的多元化，一种是非相关产业的多元化，对于后者，风险较高，在实施时要具备充足的资金和现金流量，要做好亏几年的心理准备；
　　6、生产技术升级，通过研发和自主创新，增加企业生产技术的科技含量。
案例
　　顺时针公司是“微笑曲线”的实践者之一。它在1991年创办时只是个贴牌企业，转折发生在2004年，这一年，，顺时针公司全面进军彩棉内衣行业，同中国彩棉集团结为战略联盟，掌控中国名牌彩棉“天彩”牌彩棉的上游资源，同时借助媒介推出品牌，由著名表演艺术家陈强和陈佩斯父子为“顺时针”保暖内衣做形象代言，在中央电视台“非常6+1”、“幸运52”等强档栏目和黄金时段轮番推出“顺时针”广告。
　　目前，顺时针企业销售总额突破亿元，成为同行业的佼佼者除了西藏、海南、广东，全国大多城市都有顺时针公司的代理商。

标签: 微笑 曲线 模型 培训
BLOG: http://www.mrleochen.com/article.asp?id=624
RSS: http://feed.mrleochen.con

洞悉趋势对绩效基石的影响，采取行动塑造公司的未来。
　　大多数管理专家能对影响商业和市场的最重要的趋势做出可靠的评论，但很少有人能指明公司应采取什么措施来引领趋势。看完这篇来自埃森哲的针对全球最重要的趋势所做的研究和分析报告，你的公司也许也可以像高绩效公司一样，利用趋势的东风进一步发展自我。
　　许多投资者都喜欢说，“趋势是你的朋友。”大多数管理专家也有同感，并能对影响商业和市场的最重要的趋势做出可靠的评论。然而，很少有人能指明公司应采取什么步骤来引领趋势。
　　埃森哲完成了一项综合分析和一个预测项目，在此过程中它发现了八大趋势，并考虑了每种趋势对以下三大高绩效基石的影响：市场聚焦和定位、独特能力、绩效解析。
　　每种趋势都会使这三大基石的搭配略有不同。这里就隐含着高绩效的一个秘诀：高绩效公司能够洞悉出各种趋势对自身独特能力、市场目标和定位以及绩效解析具有哪些影响。然后它们会采取行动来塑造自己的未来，而其竞争对手还在一门心思仿效高绩效公司目前的成功之路。
永久的、日益普及的信息连通
　　信息技术不仅正在横向发展，而且还在纵向延伸。对行为方式或运营信息的深层涉及，产生出关于公司、产品和客户更加丰富的知识。公司对自己的客户有了更多的了解，而客户也对公司的产品和服务看得更加清楚。
当务之急：通过模糊价格来保持竞争优势。
　　由于客户越来越习惯在网上购物，因此他们知道比较市场价、库存还有生产成本是多么容易。结果是，定价和打折的做法遭到了颠覆。
　　当然，那些通常能在比较搜索中脱颖而出的公司是愿意采用价格透明制的。例如，丰田汽车公司甚至在其网站上提供www.edmunds.com的链接，以方便人们进行价格比较，从而将价格透明度作为一种优势来利用。
　　然而大多数公司会因此而不堪一击。它们应对价格战威胁的一个办法，是利用同样的IT趋势来打造许多提高定价和优化收入的能力，包括收入管理、降价管理、动态定价、促销优化和量身定价等能力。但除了采取这一策略之外，企业还必须学会如何将产品和服务捆绑销售，以创造出客户眼中的新价值，这样他们就很难做出简单化的比较了。企业还可以在帮助客户减轻信息负担，帮助他们克服因购买信息铺天盖地而造成的“决策瘫痪”现象等行为中受益。
当务之急：打造实时业务和市场洞察力，以改变竞争局面。
　　日益精密的软件和工具不仅有助于企业运用分析手段来做出更好的决策，而且还是一种竞争武器。利用预测性分析工具来获取实时洞察力的能力，使高绩效公司有可能主宰竞争游戏，甚至彻底改变游戏规则。亚马逊（Amazon.com）运用分析手段预测出什么产品会走俏，并在最大程度上提高自身产品供应链的效率。供应链分析还可以帮助像戴尔和沃尔玛这样的企业减少库存量和缺货现象。哈拉娱乐（Harrah's Entertainment）没有像它的很多竞争对手那样一味建设超级赌场，而是依靠分析数据在客户忠诚和客户服务方面展开竞争。
当务之急：全面设计工作内容及其性质，以获得最佳绩效。
　　永久的信息连通从根本上改变了员工、团队和企业彼此沟通、合作以及互动的方式。在设计工作任务和流程方面，企业必须采取主动措施以提高效率并促进协作，这种协作必然能触发创新。例如，投资银行德国德累斯登银行股份公司 (Dresdner Kleinwort Wasserstein) 运用可以使员工在网页上进行合作的“维基软件”，来鼓励其交易者和银行工作人员之间的团队协作精神。这种技术还取代了电子邮件和电话会议，成为完成诸如国际债券产品定价等工作的工具。
全球化进程加速
　　由于无所不在的信息连通，全球化进程因此加快，而且其影响力也在显著增加。当人们几乎可以在任何地方执行从生产到销售的各种主要业务功能时，企业便在成本优化和品牌延伸方面拥有了前所未有的机遇。
当务之急：追求改头换面的外包战略。
　　由于工作的全球化以及全球采购壁垒的消除，企业的价值链便有了更多的灵活性，外包模式实际上成了微调价值链的战略性手段。根据“能力采购”的新规则，这一价值链中越来越多的部分将进入外包市场。
　　一个值得关注的例子是东芝公司雇用物流供应商UPS，来管理其客户个人电脑的维修流程。企业仍会更加方便地将现成和定制解决方案结合起来，以迅速从外包活动中获得新的利益。这些外包活动从应用和业务流程外包、垂直外包、合作到离岸独资合资等形式应有尽有。此类战略已经被很多家公司所采纳，如宝洁公司。该公司在美国和欧洲一直在为人力资源和IT等部门寻找外包解决方案。
当务之急：建立同时兼顾全球市场和当地市场的品牌战略。
　　是的，品牌必须具有国际魅力。然而国际化营销必须又要伴同更多的产品和营销差异，使品牌适合本地市场的需求。例如，虽然麦当劳在全球一直采取的是统一品牌包装的策略，但是该公司2006年期间在产品包装上增加了营养价值表内容，目的是在视觉上吸引本地市场的消费者。另外，宝洁公司也是根据各地区的不同观念来调整其品牌战略的。例如，它在针对亚洲市场的产品包装上就突出显示公司名称，而在欧美市场，它着重宣传的是产品的品牌名和形象。
人口变化迅速
　　无论是在工业化国家还是在新兴经济体，有很大一部分劳动力将很快退休，导致重要的知识和技能随之而去。由于许多发达国家生育率降低，因此无法很快填补上退休工人的空缺，从而引起全球范围内高技能劳动力的短缺。这种情况在公共服务领域尤为突出。与此同时，穷国与富国都有大片地区因为农村人口向城市大迁徙而被闲置。
当务之急：为员工队伍绩效提供支持，以提高每位员工的工作效率。
　　由于某些行业的技工数量有所下降，因此企业必须着重考虑如何使留下来的人充分发挥光和热，考虑如何开发我们所说的企业绩效解析的实力，也就是领导力和战略、人员培养和绩效管理等诸多因素的整合。通过对人才管理采取一种更为综合全面的策略，企业一定要成为有效的“人才倍增器”，以提高每位员工的工作效率和影响力。像雅虎这样的公司在发展“人才组织”方面正变得越来越成熟。“人才组织”是一种宏观管理人才的方式，以便吸引、雇用、发展和保留取得高绩效所需要的员工。
当务之急：对待员工，因人而异。
　　如今的世界，更多人在工作上朝秦暮楚，他们喜欢带着自己的学识、业绩和其他东西从一个雇主这里投奔到另一个雇主那里。员工之间的代沟会在工作场合导致误解和仇恨。在这种情况下，成功管理人力资本变得越来越难。企业因此必须创建新的就业价值主张，这种主张相应地要求不同的人才能力和工具。
　　此外，为了抵消技能短缺所产生的影响，企业必须既要保留优秀员工，又要确保每位员工得到组织最佳知识和经验的支持。首先，你应该越来越注重提供因人而异的福利政策，例如允许员工不仅能选择个性化的退休和医疗计划，而且还在一些工作要素上给他们提供更多灵活性，如工作时间、地点和假期时间等等。其结果是，员工的满意度、敬业度和保留度均有所改善。
　　在支持个人绩效方面，企业现在有基于职务角色的知识门户网，都对员工具体的绩效需求提供支持。例如，英国电信零售部为其呼叫中心的员工开辟的绩效区域，便使他们对改进工作质量的信心提高了23%，在处理呼叫工作上也提高了效率，为公司节约成本600万美元。
商业环境日益复杂和脆弱
　　业务解决方案和服务在变得越来越精致和复杂的同时，也变得更加脆弱，从而难以抵御经营失败和安全风险。随着基础设施的的日益复杂，业务部门数量增加，可能出现问题的地方也更多了。由于流动性增加，客户群的日益扩大，想要破坏企业信息和物质安全的人便有了更多的攻击点。
当务之急：加强业务安全并创造基于安全的增值产品和服务。
　　安全可以说是21世纪人们最突出的担忧之一了。商界和政府寻找的安全解决方案不仅要能实时保护信息和物质财产，而且一旦发生灾难还要能帮助恢复一切。例如，某家金融服务集团在1991年海湾战争期间就为其最重要的信息系统开发了“镜像站点”（冗余备份），以此应对信息安全问题。后来，在2001年纽约世贸中心遭受恐怖袭击的一个小时内，建在另一座城市的镜像站点便已经接管了该公司的关键任务系统。
　　安全问题还可以成为一些公司的创收因素。它们可以开发出创新的产品和服务，来保护企业和消费者免受欺诈、身份盗用、电脑病毒和其他破坏隐私或安全行为的影响。具有安全特色的产品或服务将会变得越来越重要。
决策时间越来越短
　　今天，商业活动的速度在日益加快，而且也越来越错综复杂，这意味着你要争分夺秒地进行管理，同时兼顾成本优化和业务绩效质量两项内容。然而许多经理人都感到，自己要么无法通过陈旧的IT系统获取快速决断所需的数据，要么就因为数据浩如烟海而不知所措。
当务之急：开发全面实时了解企业绩效并据以采取行动的能力。
　　有研究显示，有效的企业绩效管理能力是取得高绩效的关键，并能提高企业创造价值的能力。《哈佛商业评论》所做的一项研究表明，一流公司在资产回报率方面比其竞争对手要高出近3%，在股本回报率方面要高5%以上。
　　根据埃森哲所做的研究，企业绩效管理能力的深度和以价值为核心的组织的广度是高绩效的一个关键预测指标。
　　较好的分析工具是关键所在。根据埃森哲的同一项研究，高绩效企业中有一多半CFO都认为业务分析工具是股东价值最重要的三个贡献因素之一，而只有20%的低绩效公司的同行有同感。
利润空间正在萎缩
　　由于全球信息网络的存在以及商业运营的透明度，创新或先锋产品维持市场霸主地位的机会相比以前减少了。竞争对手可以更快地模仿或超越最初被视为创新的产品。同时，品牌忠诚度也在下降。
当务之急：要么快速创新，要么走向灭亡。
　　如果没有持续不断地创新以提高现有产品的价值或开发新产品，企业就无法保持市场领先地位。若要通过新产品来增加收入，它们必须有能力更迅速地针对不同目标市场推出高度差异化的产品。想一想苹果电脑公司推出新型iPod时的态势，真可谓咄咄逼人。这种策略使人想到了制药公司的做法。它们会快速向市场投放更新换代的畅销药品，同时降低老一代产品的价格，以此延长这些药品的价值，哪怕它们的专利已经过期。
　　建立一个“思想基础设施”同样也是很重要的。这里的“思想基础设施”是指一种正规的流程，人们通过它来对各种想法进行收集和分析并将其转换为创新。例如，美国规模最大的医疗保健机构凯泽（Kaiser Permanente）就鼓励创新，使员工感到他们能对改善服务质量、提高病员忠诚度和支付能力的变革施加影响。这家医疗保健公司还建立了“创新支持小组”，负责关注创新，并和运营部门合作，协助将创新思想变为现实。
　　最后，必须更快地消除阻碍创新的瓶颈，方法是不断审核新想法，并有意识地运用新的解决方案以消除对此类新想法的任何障碍。
行业和市场界线变化迅速
　　贸易壁垒的消失使全球市场发生了翻天覆地的变化。同时，科技方面的进步和其他因素正使娱乐和电信这样的行业之间的界线变得模糊不清。要想在不断变化的全球市场以今天的创新速度与竞争对手一争高下，企业需要对自己的各项能力和业务规模做出快速调整。
当务之急：通过快速购并和剥离非核心业务加速增值。
　　企业一定要继续缩短并购与此举开始产生价值之间的时间段。如今，大多数公司的外延式增长策略反映了19世纪小农经济的特点。正如过去25年来新产品开发和研发已经在公司被工业化一样，并购以及相关的能力现在也必须发生同样的变化。此类策略再也不限于像思科、英国石油公司这样的公司了，而是要扩展到所有企业。
　　埃森哲对公司并购后的整合举措进行了一项研究，发现那些通过并购活动工业化实现价值的企业都有若干共同点。其中两项就是都有一支经验丰富的专职整合小组，并认真实施与文化变革和员工绩效相关的变革计划。例如，当Bank Austria与Creditanstalt合并时，帮助员工了解变化和接受变化，使他们能在公司合并后的环境中有效地工作，对公司以新的运营规模迅速提供价值非常重要。
　　高绩效企业现在对剥离的重要性也有了更好的认识。它们可以更迅速地摒弃那些低效或者非核心业务部分。例如，西班牙的Telefónica就从欧洲通信卫星有限公司(Eutelsat) 撤出了它在卫星运营方面的股份，目的是把更多资源集中到它的核心业务上。
生命科学经济呈爆炸式增长
　　近几年来在信息技术方面的发现和进步，以及在整个工业化世界存在的人口老龄化等趋势，都在刺激着人们的健康消费和生命科学经济（或者“生命经济”）的增长。
当务之急：发现或建立你的产品或服务与改善人们健康之间的联系，并充分利用这种联系。
　　在今后几年中，驱动健康行业的前沿技术和健康消费的将是消费者对“个性化医疗”的需求。因此，生命科学中的一个最大趋势是药物基因组学(pharmacogenomics)，采取医疗措施的依据不光是个人的需求或疾病的特点，而且还有个人的基因构成。针对具有相同基因特征人群的药物已经面世。例如，大约25%的乳腺癌患者会有某种特定的基因发生病变，而赫赛汀(Herceptin)就是专为治疗这一人群而研发的抗癌药物。
　　但是，搭乘这一生物经济发展东风的不会仅仅是制药公司和健康服务供应商这样明显的竞争者。它的影响也扩展到了其他很多行业，包括保险、农业、食品和消费品等。随着人们生活水平的不断提高，他们对健康和保健会有更高的要求，而每个行业都将从中找到发展机遇。即便是电信供应商也会从这一趋势中获益。太有点天方夜谭了是吗？随着交互式网络电视（IPTV）时代的来临，远程医学解决方案将变得越来越重要。例如，这样的解决方案可以使医生进行虚拟出诊，直接为外出不便的老年人看病。
　　上述当务之急和行动步骤如果是要你一下子做到，可能会令你觉得畏惧。而且大多数企业不会马上或同时感觉到所有这些趋势的影响。如果能调动合适的管理人才，最重要的是，如果能启用最称职的项目管理人员和变革先锋来一一解决这些问题，那么企业就能成功踏上发展自身愿景与业务战略的征途。
作者：KAREN CRENNAN、PAUL F. NUNES、MARCIA A. HALFIN
原文摘自埃森哲旗下Outlook杂志2006年5月期。埃森哲2006年登记版权。赵建伟译。
Karen Crennan是埃森哲发展和战略部门的高级经理，常驻意大利的米兰。Paul F. Nunes是马萨诸塞州韦尔兹利埃森哲高效企业研究院的执行研究员，负责指导企业和营销战略方面的研究工作。Marcia A. Halfin也是埃森哲发展和战略部门的高级经理。

标签: 市场 趋势 商业 培训
BLOG: http://www.mrleochen.com/article.asp?id=613
RSS: http://feed.mrleochen.com

性格沉稳的李嘉诚，实际上是个不安分的人。他去五金厂做推销员，但打开局面就跳槽去了塑胶公司。他很快成为公司出类拔萃的推销员，18岁当部门经理，20岁升为总经理，深得老板器重。他春风得意时，突然又要跳槽!
1946年上半年，香港经济迅速恢复到战前最好年景—1939年同期的水平。战时遭破坏的工厂商行都已恢复生产营业，香港人口激增到一百多万。市景日益繁荣，入夜之后，港岛九龙的霓虹灯交相辉映，满载货物的巨轮，昼夜不停地出入维多利亚港。
中南钟表公司的业务有长足的发展，东南亚的销售网络重新建立，营业额呈几何级数递增，庄静庵筹划办一间钟表装配工厂，再扩展为自产钟表。
李嘉诚看好中南的前景，他更为香港经济巨变而兴奋不已。李嘉诚站在维多利亚港湾边，眺望尖沙咀五彩缤纷的灯光，陷入沉思——今后的路该怎样走?
一条路，在舅父荫庇下谋求发展，中南公司，已成为香港钟表业的巨擎，收入稳定，生活安逸；另一条路要艰辛得多，充满风险，须再一次到社会上闯荡。
李嘉诚选择了后者，他喜欢做充满挑战的事。呆在舅父的羽翼下，更容易束缚自己，贪图安逸，要趁现在年轻，多学一些谋生的本领，拓宽视野，增长见识，为的是今后做大事业！
17岁的李嘉诚，已学会独立思考。他心念已定，却不知如何向舅父开口。舅父待他不薄，是李家的恩人。
五金厂的老板，跟庄静庵曾有业务交往，他出面与庄静庵交涉，请求庄静庵“放人”。庄静庵与李嘉诚恳谈过一次，设身处地站在嘉诚的角度看问题。当年庄静庵也是一步步由打工仔变成老板的。嘉诚眼下还不会独立开业，他迟早会踏上这一步的。
舅父更深一层了解了嘉诚与众不同的禀赋。
李嘉诚开始了“行街仔”(走街串巷)生涯，他说，他一生最好的经商锻炼，是做推销员。
行街推销，与茶楼侍候客人，和坐店销售钟表皆不同。后者顾客已有购买的意向，而行街推销，最初只有一方的意向。
对方有没有买的意图？需不需要你的产品？你如何寻找客户，联系客户?你与客户初次会面该说什么话，穿什么衣服?客户没有合作意向，你如何激发他的意向？建立了购销关系的客户，你如何巩固这种关系？
真正的推销艺术，大学课堂里学不到，任何书本里也找不到。推销的艺术，在推销的本身，只能在推销之中去把握和领悟。
李嘉诚生性腼腆、内向而不喜主动交谈。数十年后的今天，李嘉诚出席高贵场合，不知凡几，他仍不是个滔滔不绝、谈锋犀利的人。
可他腼腆的另一面，显示出一个可贵的优点来，就是诚实。诚实不仅写在他那张稚气未脱的脸上，更表现在他的行为之中。
酒楼旅店是“吃货”大户，李嘉诚攻入一家旅店，一次就销了一百多只。家庭用户都是散户，一户家庭，通常只是一两只。高级住宅区的家庭，早就使用上铝桶。李嘉诚来到中下层居民区，专找老太太卖桶。他很清楚这点，只要卖动了一只，就等于卖出了一批，因为老太太不上班闲居在家，喜欢串门唠叨，自然而然成了李嘉诚的义务推销员。
自从李嘉诚加盟五金厂，五金厂的业务蒸蒸日上，以销促产，产销均步入佳境。老板喜不自禁，在员工面前称阿诚是第一功臣。然而，备受老板器重的李嘉诚，刚刚打开局面，就要跳槽弃他而去。老板心急火燎，提出给李嘉诚晋升加薪，他仍不回心转意。
李嘉诚去了塑胶裤带制造公司。在现代人的眼里，这是一间小小的山寨式工厂，位于偏离闹市区的西环坚尼地城爹士街，临靠香港外港海域。
这间山寨工厂的魅力安在?
李嘉诚此举，一是受新兴产业的诱惑；二是塑胶公司老板的“怂恿”。
20世纪40年代中期，塑胶工业在欧美发达国家兴起。香港作为全方位开放的世界自由贸易港，市面上很快就出现从欧美输入的塑胶料制品。塑胶制品易成型，质量轻，色彩丰富，美观适用，能够替代众多的木质或金属制品。塑胶有易老化、含毒性等缺点，但这些缺点，被人们趋赶时髦的风气所湮没。时至今日，塑胶制品仍大行其道。
李嘉诚在推销五金制品之时，就敏感到塑胶制品的巨大威胁。最初，塑胶制品是奢侈品，价格昂贵，消费者皆是富裕阶层。塑胶制品的价格一直呈下降趋势，舶来品愈来愈多，尤其是港产塑胶制品面市，造成价格大跌。李嘉诚清晰地意识到，要不了多久，塑胶制品将会成为价廉的大众消费品。
香港是接受新事物最快的地方，香港没有传统工业，它与世界有广泛的联系，能够迅速地引进适宜在本港发展的产业。最初的塑胶厂屈指可数，但很快成雨后春笋的发展趋势。
美国汽车业骄子，曾任福特公司总经理、克莱斯勒公司董事长的艾柯卡指出，20世纪前叶，产业是制造家的天下，社会商品相对匮乏，生产出来就会变成钱。到20世纪后叶，社会商品日趋饱和，厂家竞争激烈，生产出的产品，非得竭力推销出去才能产生效益。因此，执产业牛耳者，由制造大师转为推销大师。
艾柯卡本人、松下电器的松下幸之助、索尼公司的盛田昭夫等，莫不是以推销见长，把推销与制造摆在同等重要的位置。而美国早期的产业巨子，汽车大王福特、钢铁大王卡耐基、波音飞机之父波音等，皆是制造家或发明家。
塑胶裤带公司的老板，是个具有现代意识的经营者。他靠塑胶裤带起家，短短的一年，开发出十多个产品。香港的塑胶厂愈来愈多，竞争也将愈来愈激烈。老板四处招聘推销员，前后有二十多人做过推销，真正能胜任者寥寥无几。
老板自己也常常出马推销。他到酒店推销塑胶桶时，与推销白铁桶的李嘉诚不期相遇。李嘉诚成了老板手下的败将，酒店更青睐塑胶桶，而不惜废掉进白铁桶的口头协议。
不打不相识。李嘉诚虽败在塑胶公司老板手下，他的推销才能却深得老板赏识。老板认为，李嘉诚未推销出白铁桶，问题在白铁桶本身，而不是他的推销术火候欠佳。老板有意与李嘉诚交朋友，约他去喝晚茶，诚心竭意拉李嘉诚加盟。
言谈中，李嘉诚表现出对新行业的浓厚兴趣。但他说：“老大(老板)还算蛮器重我，我去他厂做事没多久就走恐不太好。”
“晚走不如早走，你总不会一辈子埋在小小的五金厂吧？看这形势，五金难得有大前途。”
这正是李嘉诚所不愿的。他离开舅父的公司出来找工，只是作为人生的磨炼，而不是作为终身的追求。
李嘉诚终于跳出了五金厂。
辞工时，李嘉诚向老板进言：审时度势，要么转行做前景看好的行业；要么就调整产品门类，尽量避免与塑胶制品冲突，塑胶虽用途广泛，仍不可替代一切金属制品。
一年后，这家五金厂转为生产系列锁，一度奄奄一息的五金厂，焕发出勃勃生机。这既是形势所然，又是李嘉诚的开导。老板遇到李嘉诚，欣喜地说：“阿诚，你在我厂的时候，我就看出你是个不寻常的年轻仔，你将来准会干出大事业!”
塑胶裤带公司有7名推销员，数李嘉诚最年轻，资历最浅。另几位是历次招聘中的佼佼者，经验丰富，已有固定的客户。
李嘉诚心高气傲，他不想输于他人，他给自己定下目标:3个月内，干得和别的推销员一样出色；半年后，超过他们。李嘉诚自己给自己施加压力，有了压力，才会奋发搏命。
坚尼地城在港岛的西北角，而客户，多在港岛中区和隔海的九龙半岛。李嘉诚每天都要背一个装有样品的大包出发，乘巴士或坐渡轮，然后马不停蹄地行街串巷。李嘉诚说：“别人做8个小时，我就做16个小时，开初别无他法，只能以勤补拙。”
李嘉诚做任何事，都会感谢过去生活对他的磨砺。他不属那种身强体壮的后生仔，而像文弱书生，背着大包四处奔波，实在勉为其难。幸得他做过一年茶楼跑堂，拎着大茶壶，一天10多个小时来回跑，练就了腿功和毅力。他在茶楼养成了观察人的嗜好，现在做推销正好派上用场，他在与客户交往之时，不忘观颜察色，判断成交的可能性有多大，有没有必要“蘑菇”(拖拉)下去，自己还该做什么努力。
要做好一名推销员，一要勤勉；二要动脑，李嘉诚对此有深切的体会。
李嘉诚推销新型产品——塑胶洒水器，走了几家都无人问津。这一天上班前，李嘉诚来到一家批发行，等职员上班联系洽谈。清洁工正在打扫卫生，李嘉诚灵机一动，自告奋勇拿洒水器帮清洁工洒水。李嘉诚期望遇到提前上班的职员，眼见为实，这样洽谈起来更有说服力。果真就有职员早到，还是负责日用器具的部门经理。李嘉诚很顺利就达到目的，该经理很爽快地答应经销塑胶洒水器。
李嘉诚的机灵，可见一斑。同时又透露出李嘉诚的诚实。他让产品自己说话，这比一个推销员夸夸其谈地讲产品的用途优点，要可信得多。
李嘉诚做推销，愈做愈老练，他深谙一个推销员，在推销产品之时，也在推销自己，并且更应注重推销自己。
李嘉诚有意识去结交朋友，先不谈生意，而是建立友谊，友谊长在，生意自然不成问题。他结交朋友，不全是以客户为选择标准。如俗话所说：“人有人路，神有神道。”今天成不了客户，或许将来会是客户；他自己做不了客户，他会引荐给其他的客户。即使促成不了生意，帮着出出点子，叙叙友情，也是一件好事。
李嘉诚的收入不高，家庭负担很重，他还要攒钱办大事，因此，他交友不允许花太多的钱。这样倒好，大家以诚相见，以诚共处。李嘉诚不是健谈之人，说话也不风趣幽默。他总是推心置腹谈他的过去和现在，谈人生与社会。
李嘉诚广博的学识，待人的诚恳，形成一种独特的魅力，使人们乐意与他交友。有朋友的帮衬，李嘉诚在推销这一行，如鱼得水。
李嘉诚把推销当事业对待，而不是仅仅为了钱。他很关注塑胶制品的国际市场变化。他的信息，来自报刊资料和四面八方的朋友，他建议老板该上什么产品，该压缩什么产品的生产。他把香港划分成许多区域，每个区域的消费水平和市场行情，都详细记在本子上。他知道哪种产品该到哪个区域销，销量应该是多少。
全公司的人，都在谈论推销奇才李嘉诚，说他“后生可畏”。
18岁的李嘉诚被提拔为部门经理，统管产品销售。两年后，他又晋升为总经理，全盘负责日常事务。
他已熟稔推销工作，可也深知生产及管理是他的薄弱处。因而虽身为总经理，他却把自己当小学生。他总是蹲在工作现场，身着工装，同工人一道干，极少坐在总经理办公室。每道工序他都要亲自尝试，兴趣盎然，一点也不觉苦和累。
有一次，李嘉诚站在操作台上割塑胶裤带，不慎把手指割破，鲜血直流，他没有吭声，迅速缠上胶布，又继续操作。事后伤口发炎，他才到诊所去看医生。许多年后，一位记者向李嘉诚提及这事，说：“你的经验，是以血的代价换得的。”李嘉诚微笑道：“大概不好这么说，那都是我愿做的事，只要你愿做某件事情，就不会在乎其他的。”
李嘉诚是塑胶公司的台柱，成为高收入的打工仔，是同龄人中的杰出者。他才20出头，就爬到打工族的最高位置，做出令人羡慕的业绩。
李嘉诚应该心满意足。然而，在他的人生字典中没有“满足”两字。功成名就、地位显赫的他，再一次跳槽，重新投入社会，以自己的聪明才智，开始新的人生搏击。
老板自然舍不得李嘉诚离去，再三挽留。曾有个相士，拉住李嘉诚看相，说他“天庭饱满，日后非贵即富，必会耀祖光宗，名震香江”。此事在公司传为佳话，老板不信相术，但笃信李嘉诚是具备与众不同的良好素质，他不论做什么事，都会是最出色的。因此，李嘉诚绝非池中之物，他谦虚沉稳的外表，实则蕴涵着勃勃雄心，他未来的前程，非吾辈所能比拟。
这是老板与李嘉诚相处几年，得出的判断。
老板挽留不住李嘉诚，并未指责李嘉诚“羽毛丰满，不记栽培器重之恩，弃他远走高飞”。老板约李嘉诚到酒楼，设宴为他辞工饯行，令李嘉诚十分感动。
席间，李嘉诚说了一句老实话：“我离开你的塑胶公司，是打算自己也办一间塑胶厂。我难免会使用在你手下学到的技术，也大概会开发一些同样的产品。现在塑胶厂遍地开花，我不这样做，别人也会这样做。不过我绝不会把客户带走，用你的销售网推销我的产品，我会另外开辟销售线路。”
李嘉诚怀着愧疚之情离开塑胶裤带公司。他不得不走这一步。这是他人生中一次重大转折，从而迈上充满艰辛与希望的创业之路。
来源：新华网

标签: 李嘉诚 跳槽 经历 学习
BLOG: http://www.mrleochen.com/article.asp?id=611
RSS: http://feed.mrleochen.com

贵人就在身边，关键是要用心去找。在美国，有一句流行语：“一个人能否成功，不在于你知道什么(what you know)，而是在于你认识谁(whom you know)。”
在当前十倍速知识经济时代，人脉已成为专业的支持体系。对于个人来说，专业是利刃，人脉是秘密武器，如果光有专业，没有人脉，个人竞争力就是一分耕耘，一分收获，但若加上人脉，个人竞争力将是一分耕耘，数倍收获。因此，开发和经营人脉资源，不仅能为你雪中送炭，在“贵人”多助之下更能为事业发展锦上添花。
熟人介绍：扩展人脉链条
根据美国人力资源管理协会与《华尔街日报》共同针对人力资源主管与求职者所进行的一项调查显示，95%的人力资源主管或求职者透过人脉关系找到了适合的人才或工作，而且61%的人力资源主管及78%的求职者认为，这是最有效的方式。前程无忧网也曾经做过“最有效的求职途径”调查，其中“熟人介绍”被列为第二大有效方法。
所以，根据自己的人脉发展规划，可以列出需要开发的人脉对象所在的领域，然后，就可以要求你现在的人脉支持者帮助寻找或介绍你所希望认识的人脉目标，创造机会采取行动。
参与社团：走出自我封闭的小圈子
想要扩展公司、单位以外的人脉，扩大交友范围，借助“虚拟团队”的力量很重要，即通过社团活动的开拓来经营人际关系。在平常，太过主动接近陌生人时，容易引起对方的反感，会遭到拒绝，但是通过参与社团活动，人与人的交往将更加顺利，能在自然状态下与他人建立互动关系，扩展自己的人脉网络。而且人与人的交往，在自然的情况下发生往往有助于建立情感和信任。
如果参加某个社团组织，最好能谋到一个组织者的角色，理事长、会长、秘书长更好，这样就得到了一个服务他人的机会，在为他人服务的过程中，自然就增加了与他人联系、交流、了解的时间，人脉之路也就在自然而然中不断延伸。
利用网络：廉价的人脉通道
一位在一家中型企业做销售部经理的朋友，闲暇时间喜欢上网，而且建立了自己的博客，一有时间就将自己在商场打拼的体会、经验、教训、甘苦贴在网上。有一次，在浏览博客网页时，他发现一篇很精彩的文章，读完之后，发表了自己的读后感以及对文章的肯定和赞美。这样一来二去，他和作者建立了很好的“文缘”，四个月后，他们相约见面，交谈甚欢，对方邀请他到他的企业去工作。原来，这位网友竟然是朋友所从事的行业中第二大企业的老板。现在，他已是这家企业主管营销的副总经理。由于他们在网上不设防的交流，对对方的价值观、爱好兴趣、处事能力等已经有了比较透彻的了解，所以，他与老板相处得很融洽。他还利用网络在全国十五六个城市结交了20多位知心的朋友，此举大大促进了他业务的开展，人脉资源的延伸取得突破性的进展。
处处留心皆人脉：学会沟通和赞美
想为一名成功的人士，要善于学会把握机会，抓住一切机会去培育人脉资源与关系。
参加婚宴，你可以提早到现场，那是认识更多陌生人的机会;参加活动，要多与他人交换名片，利用休会的间隙多聊聊;在外出旅行过程中，善于主动与他人沟通等。
美国钢铁大王卡内基，在1921年以100万美元的超高年薪聘请夏布(Schwab)出任CEO。许多记者问卡内基为什么是他?卡内基说：“他最会赞美别人，这是他最值钱的本事。”卡内基为自己写的墓志铭是这样的：“这里躺着一个人，他懂得如何让比他聪明的人更开心。”可见，赞美在人脉经营中是多么重要。
在公司内部，要珍惜与上司、老板、同事单独相处的机会，比如陪同上司开会、出差等，这是上天赐予的强化人脉的绝佳良机，千万不能错过，做好充分的准备，适当表现。
创造机会
A在合资公司做白领，觉得自己满腔抱负没得到上级的赏识，经常想：要是有一天能见到老总，展示一下自己的才干就好了。同事B也有同样的想法，他主动打听老总上下班的时间，算好他进电梯的时间，刻意去守侯，希望有机会遇到老总，打个招呼。同事C更进一步，他详细了解老总的奋斗历程，弄清老总关心的问题，精心设计了简单而有份量的开场白，算好时间乘坐电梯，跟老总碰过几次面，交谈了几句，终于有一天有机会跟老总长谈了一次，不久就争取到更好的职位。
A、B、C各自的人脉经营经历告诉我们，愚者错失机会，智者善抓机会，成功者创造机会。机会只给准备好的人，“准备”二字并非说说而已，更要的是要去“做”。据说，日月光半导体的总经理刘英武当初在美国IBM时，为了争取与老板碰面的机会，每天都观察老板上洗手间的时间，并且选择在那时去上洗手间，创造与老板互动的机会。
大数法则
“大数法则”的核心是：观察的数量越大，预期损失率结果越稳定。是保险精算中确定费率的主要原则。把大数法则用在人脉关系上，就是结识的人数越多，预期成为朋友的人数占所结识总人数的比例越稳定。所以，在概率确定的情况下，要做的工作就是结识更多的人，广泛收集人脉信息，有效运用大数法则来推断分析，评估人脉关系的进展以及存在的问题，从而制订相应的对策，不断改进方法，广结人缘。
法国亿而富(Total Fina Elf)机油前总裁，每年都定下目标，要与一千个人交换名片，并跟其中的两百个人保持联络，跟其中的五十个人成为朋友。他遵循的就是大数法则。其实，职业和事业上的贵人就在身边，关键是要有人脉资源经营的意识，用心寻找，用心经营。

标签: 方法 扩充 人脉 商务
BLOG: http://www.mrleochen.com/article.asp?id=608
RSS: http://feed.mrleochen.com